اصطلاحات فروش و پخش مویرگی
افراد در فرایند فروش و پخش، از اصطلاحات خاصی استفاده می‌کنند که هر یک از آنها معانی خاصی دارد و در موقعیت‌های مختلف استفاده می‌شود. برای فهم بهتر این اصطلاحات، معانی آنها به همراه معادل انگلیسی را در این مقاله برای شما آماده کردیم که با هم بررسی خواهیم کرد.
اصطلاحات کلی فروش و پخش مویرگی
این اصطلاحات به‌طورکلی مورداستفاده قرار می‌گیرند و بیشتر افرادی که در فرایند پخش فروش و پخش مویرگی فعال هستند از معنی این اصطلاحات مطلع هستند. برخی از آنها عبارت است از:
مدیریت پخش را به سپیدار بسپارید
مدیریت ساده ویزیتورها
محاسبه‌های خودکار پورسانت
گزارش‌های تحلیلی از فروش کالا
تعریف انواع تخفیف
مدیریت بهینه توزیع سرد و گرم
فروش مویرگی (Capillary Sales)
فروش مویرگی (Capillary Sales) یک استراتژی توزیع و فروش است که در آن، محصولات در طیف وسیعی از فروشگاه‌ها و مغازه‌ها در دسترس مشتریان قرار می‌گیرد.
توزیع مویرگی (Capillary Distribution)
توزیع مویرگی (Capillary Distribution) یک روش توزیع است که در آن، محصولات به طور مستقیم به مشتریان نهایی ارائه می‌شوند.
شبکه مویرگی (Capillary Network)
شبکه مویرگی (Capillary Network) در فروش و پخش، به شبکه‌ای از توزیع‌کنندگان اشاره دارد که محصولات را به طور مستقیم به مشتریان نهایی ارائه می‌کنند.
تجارت بزرگ (Wholesale)
عملیات خریدوفروش کالاها به‌صورت عمده و به‌گونه‌ای که کالاها به تجار، فروشندگان و توزیع‌کنندگان فروخته می‌شود.
فروشگاه زنجیره‌ای (Chain Store)
یک سری از فروشگاه‌ها که به‌صورت مستقل به تعداد زیادی شعبه در سراسر یک منطقه یا کشور فعالیت می‌کنند و به‌وسیله یک شرکت مرکزی کنترل می‌شوند.
عمده‌فروش (Wholesale)
عمده‌فروشی به فروش کالا یا خدمات به‌صورت انبوه و با قیمت پایین به خرده‌فروشان، کاربران صنعتی، بازرگانی، نهادی، یا دیگر کاسبان حرفه‌ای، یا به دیگر عمده‌فروشان و خدمات مرتبط گفته می‌شود.
خرده‌فروش (Retailer)
خرده‌فروش به فرد یا شرکتی گفته می‌شود که کالا یا خدمات را به طور مستقیم به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشد. خرده‌فروشان در فروشگاه‌ها، وب‌سایت‌ها یا سایر مکان‌های فیزیکی یا مجازی فعالیت می‌کنند.
مصرف‌کننده نهایی (End Consumer)
مصرف‌کننده نهایی به فردی گفته می‌شود که کالا یا خدمات را برای استفاده شخصی خود خریداری و مصرف می‌کند. مصرف‌کننده نهایی در آخرین مرحله زنجیره تأمین قرار دارد و کالا یا خدمات را به‌منظور کسب سود یا تولید کالای دیگر خریداری نمی‌کند.
اصطلاحات فرایند فروش
در فرایند فروش، از ابتدا تا زمان فروش و پخش محصولات، از چنین اصطلاحاتی استفاده می‌شود:
بازاریابی (Marketing)
بازاریابی فرایندی است که طی آن شرکت‌ها مشتریان را درگیر می‌کنند، با مشتری ارتباط قوی برقرار می‌کنند و برای مشتری ارزش ایجاد می‌کنند تا در ازای آن از مشتری ارزش دریافت کنند.
تبلیغات (Advertising)
تبلیغات به فعالیت‌هایی گفته می‌شود که برای معرفی و ترویج محصولات یا خدمات به مخاطبان انجام می‌شود. هدف از تبلیغات، جذب مشتریان جدید، افزایش فروش و سودآوری است.
فروشندگی (Sales)
فروشندگی به مجموعه فعالیت‌هایی گفته می‌شود که برای متقاعدکردن مشتریان به خرید یک محصول یا خدمات انجام می‌شود.
سفارش (Order)
سفارش به درخواست برای خرید یا فروش یک کالا یا خدمات گفته می‌شود. سفارش می‌تواند به‌صورت شفاهی یا کتبی انجام شود.
تحویل (Delivery)
تحویل به فرایند جابه‌جایی یک کالا یا خدمات از یک مکان به مکان دیگر است. تحویل می‌تواند به‌صورت حضوری یا غیرحضوری انجام شود.
پرداخت (Payment)
پرداخت به فرایند انتقال پول از یک شخص به شخص دیگر برای خرید یا فروش یک کالا یا خدمات گفته می‌شود. پرداخت می‌تواند به‌صورت نقدی یا غیرنقدی انجام شود.
نمایندگی فروش (Sales Agency)
افرادی که در نمایندگی فروش فعالیت می‌کنند، محصولات یا خدمات این سازمان را به نمایندگی از آنها به مشتریان عرضه می‌کند.
اصطلاحات کانال‌های توزیع
فروش و توزیع کالاها از کانال‌ها و مسیرهای متفاوتی انجام می‌شود که برخی از آنها عبارت است از:
فروش مستقیم (Direct Sales)
فروش مستقیم به روشی برای فروش کالاها یا خدمات به طور مستقیم به مصرف‌کنندگان بدون واسطه گفته می‌شود. در این روش، فروشندگان محصولات را به طور مستقیم به مشتریان در خانه، محل کار یا مکان‌های عمومی معرفی و می‌فروشند.
فروش غیرمستقیم (Indirect Sales)
فروش غیرمستقیم به روشی برای فروش کالاها یا خدمات به طور غیرمستقیم به مصرف‌کنندگان از طریق واسطه‌ها گفته می‌شود.
فروش حضوری (In-Person Sales)
این فروش به شکل حضوری است و مشتریان برای خرید اجناس باید در محل فروشنده حاضر شوند.
فروش آنلاین (Online Sales)
فروش آنلاین هم به شکل غیرحضوری و از طریق وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی انجام می‌شود.
حجم فروش (Sales Volume)
مقدار کلی کالاها یا خدماتی که یک شرکت در یک بازه زمانی خاص به مشتریان خود، فروخته است.
اصطلاحات انواع روش‌های فروش مویرگی
فروش مویرگی به دو روش انجام می‌شود که عبارت است از:
پخش گرم (hot sale)
در روش پخش گرم کلیه فرایند ویزیت مشتری، ثبت سفارش و تحویل کالا در محل مشتری اتفاق می‌افتد و ماشین حمل به‌نوعی انبار سیار محسوب می‌شود.
پخش سرد (cold sale)
در پخش سرد، ابتدا ویزیتور سفارش مشتری را ثبت کرده و مأمور پخش در زمان دیگری سفارش‌ها را به مشتری تحویل می‌دهد.
فروش سرد قطعی (Cold Calling)
در این روش فاکتورها طبق سفارش مشتریان مختلف صادر و به همراه محصولات برای آنها ارسال می‌شود.
فروش سرد غیرقطعی (Cold Prospecting)
در این روش فروش ابتدا حواله‌ها به همراه محصولات برای مشتری ارسال می‌شود. چنانچه مشتری بخواهد تغییری در سفارش خود داشته باشد، تغییرات انجام و بعد از آن و محاسبه شرایط جدید فاکتور صادر و کالاهای متناظر تحویل می‌شود.
اصطلاحات قیمت‌گذاری
اصطلاحاتی که در ارتباط با قیمت‌گذاری محصولات است شامل این موارد می‌شود:
قیمت‌گذاری (Pricing)
قیمت‌گذاری به فرایند تعیین قیمت برای کالاها یا خدمات گفته می‌شود. این موضوع به علت اهمیتی که برای مشتری دارد، به‌دقت و با حساسیت زیاد انجام می‌شود.
حاشیه سود (Profit Margin)
حاشیه سود نشان‌دهنده این است که یک کسب‌وکار چقدر از فروش خود سود می‌برد.
تخفیف (Discount)
تخفیف به کاهش قیمت یک کالا یا خدمت برای مدتی محدود یا به طور دائم گفته می‌شود. تخفیف می‌تواند به‌صورت درصدی از قیمت اصلی یا به‌صورت مبلغ ثابت باشد.
قیمت‌گذاری رقابتی (Competitive Pricing)
قیمت‌گذاری رقابتی به روشی برای تعیین قیمت محصولات یا خدمات بر اساس قیمت محصولات یا خدمات رقبا گفته می‌شود.
اصطلاحات لجستیک
محصولات و کالاها از تولیدکننده تا زمانی که به دست مصرف‌کننده می‌رسد، مسیرهای مختلفی را طی می‌کند و از این واژه‌ها برای تعیین آن استفاده می‌شود:
انبارداری (Warehousing)
انبارداری به فعالیت نگهداری و مدیریت کالاها در یک مکان مخصوص به نام انبار گفته می‌شود. این فعالیت شامل مواردی مانند دریافت کالا، ذخیره‌سازی کالا، بسته‌بندی کالا و ارسال کالا به مشتریان می‌شود.
حمل‌ونقل (Transportation)
حمل‌ونقل به جابه‌جایی افراد، کالاها و اشیاء از یک مکان به مکان دیگر گفته می‌شود. یک سیستم حمل‌ونقل مناسب می‌تواند به رشد اقتصادی و بهبود کیفیت زندگی مردم کمک کند.
مدیریت زنجیره تأمین (Supply Chain Management)
مدیریت زنجیره تأمین به فرایند برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل فعالیت‌های مرتبط با جریان کالاها و خدمات از مرحله تأمین مواد اولیه تا مرحله مصرف نهایی گفته می‌شود. این فعالیت‌ها شامل مواردی مانند تأمین مواد اولیه، تولید، انبارداری، حمل‌ونقل و توزیع می‌شود.
اصطلاحات نقش افراد در فرایند فروش و پخش مویرگی
در فرایند فروش و پخش افرادی مختلفی به ایفای نقش می‌پردازند که برخی از آنها عبارت است از:
سطوح مدیریتی
در سطوح مدیریتی نقش‌هایی مثل مدیر فروش، مدیر پخش و سرپرست فروش وجود دارد که در اینجا توضیح داده خواهد شد.
مدیر فروش (Sales Manager)
مدیر فروش فردی است که مسئولیت هدایت و رهبری تیم فروش یک سازمان را به عهده دارد. برخی از وظایف اصلی یک مدیر فروش شامل این موارد است: استخدام و آموزش اعضای تیم فروش، تعیین اهداف فروش و ایجاد انگیزه در تیم فروش.
مدیر پخش (Distribution Manager)
مدیر پخش فردی است که مسئولیت هدایت و رهبری فعالیت‌های مرتبط با پخش محصولات یک سازمان را به عهده دارد. برخی از وظایف اصلی یک مدیر پخش شامل موارد زیر است: برنامه‌ریزی و سازماندهی فعالیت‌های پخش، مدیریت انبارها، حمل‌ونقل محصولات و مدیریت موجودی کالا.
سرپرست فروش (Sales Supervisor)
وظایف یک سرپرست فروش شامل بررسی و نظارت بر عملکرد فروشندگان، تشویق و آموزش اعضای تیم، برنامه‌ریزی و رهبری فعالیت‌های فروش، برنامه‌ریزی استراتژی فروش، تعیین هدف‌های فروش، ارزیابی عملکرد تیم فروش و گزارش‌دهی به مدیران و مدیران ارشد می‌شود.
سرپرست پخش (Distribution Supervisor)
سرپرست پخش فردی است که مسئولیت نظارت بر فعالیت‌های مرتبط با پخش محصولات یک سازمان در یک منطقه یا بخش خاص را به عهده دارد. وظایف اصلی یک سرپرست پخش شامل این موارد است: نظارت بر کار کارکنان پخش، اطمینان از رعایت دستورالعمل‌ها و مقررات، حل مشکلات مربوط به پخش و ارائه گزارش به مدیر پخش.
سطوح عملیاتی
در سطوح عملیاتی هم نقش‌هایی مثل کارشناس فروش و یا ویزیتور وجود دارند که بیشتر توضیح داده می‌شود.
کارشناس فروش (Sales Representative)
کارشناس فروش فردی است که مسئولیت معرفی و فروش محصولات یا خدمات یک سازمان به مشتریان را به عهده دارد. برخی از وظایف اصلی یک کارشناس فروش شامل این موارد است: شناسایی مشتریان بالقوه، معرفی محصولات یا خدمات به مشتریان و پاسخ به سؤالات و ایرادات مشتریان.
ویزیتور (Sales Agent)
ویزیتور (Sales Agent) فردی است که مسئولیت بازدید از مشتریان و معرفی محصولات یا خدمات یک شرکت دیگر را به عهده دارد.
راننده پخش (Delivery Driver)
راننده پخش فردی است که مسئولیت حمل‌ونقل محصولات یک شرکت به مشتریان را به عهده دارد. وظایف اصلی یک راننده پخش عبارت است از: بارگیری محصولات در خودرو، رانندگی به مکان مشتریان و تخلیه محصولات در مکان موردنظر مشتری
انباردار (Warehouse Worker)
انباردار فردی است که مسئولیت نگهداری و مدیریت کالاها در یک انبار را به عهده دارد. وظایف اصلی او دریافت و پذیرش کالاها، نگهداری و انبارداری کالاها، ارسال و تحویل کالاها و انبارگردانی است.
تحصیل‌دار (Delivery person)
فرد تحصیل‌دار وظیفه بردن اسناد مهمی مثل چک و سایر اسناد مالی را برعهده دارد. ایشان همچنین وظیفه گرفتن امضاء یا انجام وظایف بانکی را هم برعهده دارد.
اصطلاحات نوع شرکت‌های فروش و پخش مویرگی
1. بر اساس نوع مالکیت
شرکت‌های فروش و پخش بر اساس نوع مالکیت به دو دسته تقسیم می‌شوند:
شرکت‌های پخش مویرگی مستقل (Independent Capillary Distribution Companies)
این شرکت‌ها متعلق به بخش خصوصی هستند و با برندهای مختلف همکاری می‌کنند.
شرکت‌های پخش مویرگی وابسته (Dependent Capillary Distribution Companies)
این شرکت‌ها متعلق به شرکت‌های تولیدی هستند و فقط محصولات خود را توزیع می‌کنند.
2. بر اساس وسعت فعالیت
شرکت‌های پخشی با توجه به حجم فعالیتی که دارند، به سه دسته تقسیم می‌شوند:
شرکت‌های پخش مویرگی محلی (Local Capillary Distribution Companies)
چنین شرکت‌هایی در یک منطقه یا شهر خاص فعالیت می‌کنند.
شرکت‌های پخش مویرگی منطقه‌ای (Regional Capillary Distribution Companies)
شرکت‌های پخش منطقه‌ای در چندین شهر یا استان فعالیت می‌کنند.
شرکت‌های پخش مویرگی سراسری (National Capillary Distribution Companies)
شرکت‌های پخش سراسری در سطح کل کشور فعالیت می‌کنند.
3. بر اساس نوع محصول
شرکت‌های پخشی بر اساس نوع محصول هم تقسیم‌بندی می‌شوند:
شرکت‌های پخش مویرگی مواد تند مصرف (FMCG Capillary Distribution Companies)
کالاهای تند مصرف (Fast Moving Consumer Goods) مانند مواد غذایی، شوینده‌ها و لوازم بهداشتی را توزیع می‌کنند.
شرکت‌های پخش مویرگی Business-to-Business (B2B))
محصولات خود را به طور مستقیم به سایر شرکت‌ها می‌فروشند.
4. بر اساس نوع کانال توزیع
کانال‌های توزیع شرکت‌های پخشی به چند دسته تقسیم می‌شوند:
شرکت‌های پخش مویرگی سنتی (Traditional Capillary Distribution Companies)
از طریق ویزیتور و به‌صورت حضوری محصولات را به مشتریان ارائه می‌کنند.
شرکت‌های پخش مویرگی مدرن (Modern Capillary Distribution Companies)
از طریق وب‌سایت، اپلیکیشن موبایل و سایر روش‌های آنلاین محصولات را به مشتریان ارائه می‌کنند.
5. بر اساس نوع خدمات
شرکت‌های فروش و پخش مویرگی با توجه به خدماتی که ارائه می‌دهند به دو دسته تقسیم می‌شود:
شرکت‌های پخش مویرگی ساده (Simple Capillary Distribution Companies)
این شرکت‌ها فقط خدمات توزیع محصولات را ارائه می‌دهند.
شرکت‌های پخش مویرگی ارزش‌افزوده (Value-Added Capillary Distribution Companies)
چنین شرکت‌هایی علاوه بر خدمات توزیع، خدمات دیگری مانند بازاریابی، تبلیغات و انبارداری را نیز ارائه می‌دهند.
سخن نهایی
در این مقاله در مورد اصطلاحات صنعت پخش برای شما صحبت کردیم. این صنعت دارای فرایندهای بسیار پیچیده‌ای است که تنها با داشتن یک نرم افزار حسابداری مناسب می‌توان آن را مدیریت کرد. اگر برای خرید نرم افزار سپیدار نیاز به کسب اطلاعات بیشتری داشتید، با شماره 81022222 تماس بگیرید. حتماً دراسرع‌وقت اطلاعات بیشتری را در اختیار شما قرار خواهیم داد.