EN

استفاده از اتوماسیون بازاریابی در شرکت‌های کوچک و متوسط

نویسنده: فرزان فروتن

[تعداد: 7    میانگین: 5/5]
بر اساس یک نظرسنجی انجام شده توسط سایت smartinsights، اتوماسیون بازاریابی یکی از مباحث داغ، سال ۲۰۱۶ بوده است.

فعالیت‌های بازاریابی دیجیتال با بیشترین تاثیر تجاری در سال ۲۰۱۶

 

چرا شرکت‌های کوچک و متوسط بهتر است از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنند؟

با وجود این، پذیرش این فناوری کلیدی و جدید، بالاخص در میان کسب و کارهای کوچک و متوسط، هنوز در فاز اولیه خود است.

در این مطلب بررسی می‌کنیم که چگونه کسب و کارهای کوچک و متوسطی که از طیف گسترده‌ای از راه حل‌های ساده، نظیر ذخیره سازی اطلاعات مشتری در یک فایل اکسل، استفاده می‌کنند، می‌توانند از فواید استفاده از سیستم‌های بازاریابی یکپارچه بهره‌مند شوند.

از آنجا که این حوزه، نسبتاً جدید است، اجازه دهید تا در ابتدا با اتوماسیون بازاریابی آشنا شویم. سپس به بیان مزایای کلی آن، برای کسب و کارها می‌پردازیم و در ادامه مزایای خاص اتوماسیون بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک و متوسط را عنوان خواهیم کرد.

لازم به ذکر است که این مزایا از مصاحبه‌های انجام شده با کسب و کارها استخراج شده است. در انتها هم خلاصه‌ای از پیش‌ بینی‌هایی که در خصوص پذیرش اتوماسیون توسط کسب و کارهای کوچک و متوسط وجود دارد، ارائه می‌کنیم.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

یک بسته اتوماسیون بازاریابی مناسب به کسب و کارها، راهی کارا برای ایجاد، پرورش و بدست آوردن مشتری‌های احتمالی بصورت آنلاین ارائه می‌دهد. امکانات نرم‌افزارهای اتوماسیون بازاریابی، که شرکت‌های نرم افزاری تولید می‌کنند، متفاوت هستند.

اما اغلب شامل ترکیبی از بازاریابی ایمیلی، بازاریابی محتوایی، مدیریت محتوا، ابزارهای سئو (بهینه سازی برای موتور های جستجو) و مدیریت لیست فعالیت‌ها است و امکان فعال شدن خودکار تعاملات زمان-محور یا فعالیت-محور را نیز فراهم می‌کند.

چرا شرکت‌های کوچک و متوسط بهتر است از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنند؟

 

یک کمپین اتوماسیون بازاریابی معمول، با یک فعالیت بازاریابی دیجیتال شروع می‌شود؛ برای مثال یک پست در شبکه‌های اجتماعی، نمایش تبلیغات و یا بازاریابی موتورهای جستجو، مشتری احتمالی را به یک صفحه هدف (Landig Page) هدایت می‌کند.

بعد از آن با یک عامل انگیزشی، بازدید کننده را به ارسال اطلاعات تماسش ترغیب می‎کند. این عمل جزئی از فرایند پرورش سرنخ فروش (Lead) است. بعد از آن جزئیات اطلاعات تماس در یک پایگاه داده (Data Base) برای استفاده در کمپین‌های بازاریابی آینده ذخیره می‌شود.

چرا شرکت‌های کوچک و متوسط بهتر است از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنند؟

نرم افزار اتوماسیون بازاریابی به کسب و کارها این امکان را می‌دهد که از پایگاه داده، اطلاعات تماس و رفتار آنلاین بازدید کننده را دریافت و در شخصی سازی هر یک از افراد استفاده کند.

پیام‌های شخصی سازی شده، اکثراً به شکل ایمیل، در اثر فعال شدن یک محرک مانند تکمیل یک فرم، بازدید از یک وبسایت یا حتی عدم تعامل طی یک بازه زمانی مشخص، بطور خودکار ارسال می‌شود.

فواید اتوماسیون بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک و متوسط چیست؟

بر اساس نظرسنجی (Econsultancy، ۲۰۱۵)، شرکت‌های شرکت کننده در نظرسنجی (۸۸ درصد) کاملاً از فواید اتوماسیون بازاریابی مطلع بودند. فواید بیان شده توسط آنها، شامل موارد زیر بود:

  • ارتباطات با اثرگذاری بیشتر
  • افزایش درگیر شدن مشتری
  • ارتباطات به موقع بیشتر
  • فرصت‌های فروش محصولات دیگر به مشتری فعلی
  • فروش محصولات گرانتر و بروزتر به مشتری
  • کسب درآمد بیشتر

در نظرسنجی که اخیراً توسط Software Advice انجام شد، مشخص شد که تنها ۲% از کسب و کارهای کوچک و متوسطی که مورد پرسش قرار گرفتند، از یکی از انواع سیستم‌های اتوماسیون بازاریابی استفاده می‌کردند. هرچند که بخش زیادی از آنها در حال بررسی نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی بودند تا بهترینش را برای استفاده در شرکت انتخاب نمایند.

طی بررسی‌ها دریافتیم که اینگونه شرکت‌ها، چه حسی نسبت به اتوماسیون بازاریابی دارند. البته که شرکت‌هایی که ما با آنها مصاحبه داشتیم متوجه فواید اتوماسیون بازاریابی بودند اما اکثراً با همان ابزاری که در حال استفاده از آن بودند، کار خود را پیش می‌بردند.

چرا شرکت‌های کوچک و متوسط بهتر است از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنند؟

 

حتی اگر این ابزارها بسیار پیش پا افتاده باشند، مانند ذخیره کردن آدرس ایمیل‌ها در outlook یا در یک فایل اکسل. کسب و کارها اکثراً در حال استفاده از راه حل‌های مختلف فنی هستند. برای مثال سیستم بازاریابی ایمیلی جداگانه، سیستم مدیریت محتوای جداگانه و CRM جداگانه.

در اتوماسیون بازاریابی نیز مانند تمامی بازارهای درحال شکل گیری دیگر، احتیاج است تا کسی شما را با فرصت‌های موجود آشنا کند تا بتوانید فواید موجود در فناوری جدید را ببینید.

در مصاحبه‌های انجام شده بعد از آنکه درباره اتوماسیون بازاریابی برای شرکت‌ها توضیح داده شد، شرکت‌ها متوجه تعدادی از مزایای اتوماسیون بازاریابی شدند؛ از جمله سئو بهتر، کسب بینش مشتری دقیق، و صرفه جویی در زمان و پول در فعالیت های بازاریابی.

در شکل زیر سه ارزش اصلی بیان شده توسط آنها نشان داده شده است.

چرا شرکت‌های کوچک و متوسط بهتر است از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنند؟
  • بهبود سئو

اتوماسیون بازاریابی در واقع بخشی از یک استراتژی بزرگتر بازاریابی محتوا است.

اغلب، وجود بلاگ و سایر محتواهای خلاقانه، نظیر ویدیوها یا نظرسنجی‌ها، مشتری احتمالی را به بازدید از یک وبسایت ترغیب می‌کند.

یک بسته اتوماسیون بازاریابی که به راحتی امکان افزودن محتوا و توزیع آن در فضای مجازی را به کسب و کارها می‌دهد، محتوای مرتبط موجود در وبسایت آن شرکت را به شدت افزایش خواهد داد.

محتوای مرتبط، به موقع و به روز برای موتورهای جستجو جذاب است و باعث افزایش بازدید از وبسایت می‌شود. این مطلب، اساس مفهومی است که از آن به عنوان “بازاریابی گرانشی یا بازاریابی از درون ( Inbound Marketing) یاد می‌کنند.

چرا شرکت‌های کوچک و متوسط بهتر است از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنند؟

 

  • بینش دقیق مشتری

یکی از اهداف کمپین‌های اتوماسیون بازاریابی، جمع آوری داده‌های مشتری است. داده ها به دو طریق جمع آوری می‌شوند:

  • برای اینکه شناخت اولیه از مشتری احتمالی حاصل شود، باید از آن‌ها خواسته شود تا اطلاعات تماسشان را وارد کنند. معمولاً این اتفاق در یک صفحه از وبسایت که حاوی یک فرم ورود اطلاعات است اتفاق می‌افتد. در این صفحه از بازدید کننده خواسته می‌شود که در قبال دریافت یک هدیه، اطلاعات تماسش را وارد کند.
چرا شرکت‌های کوچک و متوسط بهتر است از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنند؟
  • بعد از اینکه یک بازدیدکننده، فرم را تکمیل کرد، یک بسته اتوماسیون بازاریابی خوب، باید رفتار بازدیدکننده در هر بار ویزیت از وبسایت را بررسی کند. یک نرم افزار دقیق می‌تواند با استفاده از اطلاعات بازدید کننده، از فعالیت‌های انجام شده توسط او و یا صفحاتی که بازدید می‌کند، به عنوان آغازگرارتباطات آتی استفاده کند. بنابراین کسب و کارهای کوچک و متوسط می‌توانند میزان علاقه مشتری احتمالی را از میزان تعامل او با وبسایت شرکت بسنجند و دیگر لازم نیست برای اندازه گیری میزان علاقه او، منتظر پاسخش به ایمیل ارسالی از طرف شرکت بمانند.

زمانی که این داده ها جمع آوری شد، شرکت می‌تواند سریعاً مشتری را به عنوان یک فرد شناسایی کند. همچنین در مقیاس بزرگتر نیز می‌تواند یک تصویر کلی از مشتری بسازد. به هر حال، اصلی‌ترین موضوع برآورده کردن نیازهای مشتریان سودآور است که تحت عنوان ادراک مشتری ابلاغ میشود.

چرا شرکت‌های کوچک و متوسط بهتر است از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنند؟

 

این اطلاعات جزئی درباره تک تک مشتریان، به بازاریابان این قدرت و کنترل را می‌دهد که از مرتبط بودن، شخصی بودن و تعاملی بودن ارتباطات آینده شرکت با مشتریان (چه آنلاین و چه آفلاین) اطمینان حاصل نمایند.

با داشتن مشاهدات دقیق‌تر از نحوه تعامل بازدیدکنندگان با وبسایت شرکتشان، شرکت‌های کوچک و متوسط می‌توانند دریابند که مشتریان واقعاً به چه چیزی علاقه مندند. مفاهیم را آزمایش کنند و از رفتار خود بیاموزند و به بهینه کردن کمپین‌های خود را بر اساس آموخته‌ها ادامه دهند تا به موفقیت‌های تجاری بیشتری دست یابند.

  • صرفه جویی در زمان و پول

رویکرد اتوماسیون بازاریابی به عنوان رویکردی که کمتر به نیروی کار وابسته بود شناخته می‌شود و مشتریان احتمالی را با هزینه‌های تبلیغاتی و ترفیعی کمتری برای شرکت به ارمغان می‌آورد.

چرا شرکت‌های کوچک و متوسط بهتر است از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنند؟

مشخصاً بسیاری از پاسخ دهندگان بر این باور بودند که اتوماسیون بازاریابی برای مدیریت کردن حجم زیاد مشتریان بسیار مفید است. استفاده از اتوماسیون بازاریابی می‌تواند تمام تمرکز شرکت‌ها  را بر مشتریان بزرگتر و با اهمیت‌تر معطوف کرد.

اهمیت سهولت استفاده از سیستم، برای کسب و کار های متوسط و کوچک امری مهم است. در حقیقت اتوماسیون بازاریابی ارتباط بین تعداد زیادی از مشتریان و مشتریان احتمالی را آسان می‌کند.

زمانی که سیستم‌های اتوماسیون بازاریابی ابر-محور باشند (cloud base)، شرکت های متوسط و کوچک می توانند کمپین های خود را از راه دور هدایت کنند که برای آن‌ها، با توجه به اینکه ممکن است افرادی را برای کار از منزل یا در حین مسافرت استخدام کرده باشند، بسیار مفید است.

چرا شرکت‌های کوچک و متوسط بهتر است از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنند؟

یک بسته یکپارچه اتوماسیون بازاریابی می‌تواند برای شرکت‌های متوسط و کوچک، جایگزین طیف وسیعی از ابزارهای جدا جدا (نظیر مدیریت ارتباطات مشتریان CRM، سیستم مدیریت محتوا CMS، و برنامه‌های ارسال ایمیل) شود.

با صرف پول و زمان در یک ابزار واحد، شرکت‌ها می‌توانند اثربخشی و کارایی را در بلند مدت تجربه کنند.

بر اساس مطالعات، مشاهده شده است که کسب و کارها می‌توانند فواید یک بسته اتوماسیون بازاریابی یکپارچه را درک کنند. با این وجود، ممکن است که شرکت‌های کوچک و متوسط، در حال حاضر از استفاده از راه حل‌های مختلفی که تا به حال پیدا کرده اند، خوشحال باشند؛ حتی با وجود اینکه این راه حل‌ها منسوخ باشند.

با اینکه این شرکت‌ها که با آن‌ها مصاحبه شده است تجربه ناخوشایند استفاده از سیستم‌ها مختلف و وجود داده‌های جزیره‌ای در شرکت را داشته‌اند، اما تلخی این تجربه‌ها فعلاً در آن حد نیست که بخواهند از یک سیستم اتوماسیون بازاریابی جدید استفاده کنند.

پیش بینی می‌شود  که مانند پذیرش بیشتر فناوری‌ها، در زمینه پذیرش اتوماسیون بازاریابی از همان ابتدا، شرکت‌های تیزبین، به اتوماسیون بازاریابی به عنوان راهی برای کسب مزیت رقابتی از طریق بهبود کارایی و اثربخشی ارتباطات با مشتریان نگاه خواهند کرد.

چرا شرکت‌های کوچک و متوسط بهتر است از اتوماسیون بازاریابی استفاده کنند؟

پذیرش اتوماسیون در بین شرکت‌های کوچک و متوسطی که برای ایجاد تجربه مشتری شخصی سازی شده، انگیزه داشته باشند به سرعت رشد خواهد کرد. پس سعی کنیم از امروز به فکر راه اندازی یک اتوماسیون بازاریابی یکپارچه برای شرکت خود باشیم تا از فرصت‌هایی که برای رشد کسب و کار ما ایجاد می شود قبل از رقبا استفاده کنیم.

من فرزان فروتن، مدیر بازاریابی شرکت سپیدار سیستم آسیا هستم. اگر شما به این مطلب علاقه‌مند بودید و یا نظرات و پیشنهاداتی در زمینه بهبود مطالب منتشر شده از جانب من داشتید، خواهمشندم از طریق ایمیل farzanf@systemgroup.net با من در ارتباط باشید.
فرزان فروتن

*منبع: www.smartinsights.com

این مطالب را نیز بخوانید

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

خبرنامه سپیدار

برای دریافت آخرین فایل های کاربردی و مطالب وبلاگ به خبرنامه سپیدار بپیوندید

شکیبا باشید

از شما متشکریم