SaaS مخفف Software as a Service به معنای نرم افزار به صورت سرویس یا اجاره نرم افزار است. در واقع SaaS نوعی نرم افزار است که یک شرکت ارائه دهنده خدمات، آن را به صورت یک سرویس و از طریق اینترنت در اختیار کاربران قرار می‌دهد.
این مقاله، اصول فروش SaaS را به شما آموزش می‌دهد. در واقع از حق کمیسیون تا معیارها، مدل‌ها و چرخه فروش و روش های مختلف فروش توضیح داده می‌شود.
SaaSچیست؟
روزهایی را به یاد بیاورید که سی دی مربوط به نرم افزار را در کامپیوتر می‌گذاشتید و سپس آن را نصب می‌کردید و تنها از طریق همان کامپیوتر به نرم افزار دسترسی داشتید. درواقع دیگر نیازی به خرید نرم افزار و نصب آن روی کامپیوتر شخصی نیست. زیرا یک شرکت ارائه دهنده خدمات، یک نرم افزار را روی سرورهای خود نصب، نگهداری و به طور مداوم به روزرسانی می‌کند و آن را از طریق اینترنت یا به عبارتی رایانش ابری به کاربران ارائه می‌دهد. در واقع، شما فقط نیاز دارید آن نرم افزار را به صورت یک سرویس از آن شرکت به صورت ماهیانه با یک قیمت خیلی مناسب، اجاره کنید و نیازی هم نیست کل نرم افزار را اجاره کنید بلکه می‌توانید فقط قسمت های مورد نیاز از آن نرم افزار را را اجاره کنید که از نظر هزینه نسبت به خرید سنتی نرم افزار، واقعاً به صرفه است.
فروش SaaS چیست؟
به فروش نرم افزار از طریق وب به کاربران، فروش SaaS می‌گویند که امروزه نیز در بخش نرم افزار مالی نیز رایج شده است. فروشندگان روی به دست آوردن مشتریان جدید و از دست ندادن مشتریان فعلی، تمرکز دارند. به دلیل اینکه نرم افزار SaaS باید نگهداری، پشتیبانی و به روزرسانی شود، هزینه آن برای شرکت ارائه دهنده آن، بالاست، بنابراین واحد فروش و بازاریابی باید چرخه فروش طولانی تر و سرنخ های بیشتری به دست بیاورد تا اطمینان حاصل کندکه مشتری آماده خرید نرم افزار است.
واحد بازاریابی باید سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه را بررسی و پرورش دهند تا آنها تبدیل به مشتریان واجد شرایط شوند. سپس باید آنها را تحویل واحد فروش دهند تا آنها با پیگیری مشتریان واجدالشرایط و پیش بینی قدم های بعدی، آنها را تبدیل به خریدار کنند. فقط، تبدیل یک سرنخ به مشتری واجد الشرایط به این معنا نیست که مشتری آماده خرید یا آماده برای ارائه دمو است.
فروشندگان SaaS باید کاملاً از مزایا و ویژگیهای نرم افزار آگاه باشند و مهارت بالایی در ارائه دمو به مشتریان داشته باشند تا بتوانند مشتری‌ها را حتی اگر از نظر آنها قیمت ارائه سرویس، بالاست را ترغیب به خرید یا اجاره نرم افزار کنند. به دلیل اینکه گاهی اوقات، SaaS می‌تواند بسیار پیچیده باشد، بهتر است در جلسات، مهندسین، مدیران اجرایی و بازاریاب های محصول حضور داشته باشند تا بتوانند این پیچیدگی را برای مشتری کم کنند و آنها را راغب تر به خرید کنند.
میانگین حقوق نمایندگان فروش SaaS چقدر است؟
میانگین حقوق پایه در جهان برای یک فروشنده SaaS ، حدوداً از متوسط سایر فروشندگان بالاتر است. در صورتی که فروشنده، بودجه فروش خود را برآورده کند، حق کمیسیون و پاداش نیز به او تعلق می‌گیرد. نمایندگان فروش SaaS معمولا پایه حقوق بالاتری نسبت به فروششندگان معمولی دارند و آن به این علت است که آنها آموزش، تخصص و انگیزه بالاتری برای فروش نیاز دارند. در واقع، نمایندگان فروش SaaS به دلیل اینکه نیاز به دانش فنی و عمیقی درباره نرم افزار، نقشه راه محصول و سوالات متداول دارند، حقوق پایه و حق کمیسیون بالاتری نسبت به نمایندگان فروش معمولی دارند.
در زیر، سه تحقیق در مورد میانگین حقوق نمایندگان فروش SaaS آورده شده است:
- در یک مطالعه در سال 2017، میانگین حقوق برای یک مدیر در این صنعت، 62881 دلار و برای نمایندگان فروش، 44701 دلار، برآورد شده است.
- در سایت معروف Glass door، میانگین حقوق پایه برای متخصصین Saas از 34000 دلار تا 53000 دلار برآورد شده است.
- یک شرکت مشاوره فروش داخلی (Bridge group)، میانگین حقوق پایه برای یک نماینده فروش را 60000 دلار برآورد کرده است.
در اکثر مشاغل فروش، حق کمیسیون و پاداش نیز، علاوه بر حقوق پایه، به نمایندگان فروش پرداخت می‌شود.
کمیسیون فروش SaaS
مانند سایر مشاغل فروش، حق کمیسون برای بستن قرارداد جدید یا فروش جدید و یا تمدید قراردادهای قبلی، پرداخت می‌شود که بر اساس میزان درآمد مکرر ماهیانه برای شرکت یا مقدار ارزش سالیانه قرارداد، اعطا می‌شود.
برخی سازمانها، پس از اینکه مشتری پول را پرداخت کرد، به نمایندگان خود کمیسیون می‌دهند، زیرا ممکن است مشتری به هر دلیلی قرارداد و توافقش را به هم بزند.
مفهوم دیگر، مدل افزایش کمیسون است، به این معنی که به ازای هر مقداری که فروشنده بالاتر از بودجه فروش ماهیانه خود، برای سازمان فراهم می‌کند، نرخ کمیسون آن فروشنده، به همان میزان افزایش می‌یابد. مثلاً اگر یک فروشنده 115 درصد نرخ فروش خود را محقق می‌کند، نرخ کمیسون او تا 15 درصد افزایش می‌یابد.
برخی از سازمانها، نرخ کمیسون را سطح بندی می‌کنند: سطح اول، 100-110 درصد بودجه فروش، سطح دوم، 110-125 درصد و سطح سوم، بالای 125 درصد بودجه فروش خود را محقق می‌کنند. بر اساس این سطح بندی به فروشندگان، یک مبلغ خاصی به عنوان حق کمیسون اعطا می‌شود.
چرخه فروش SaaS
چرخه فروش SaaS بسته به قیمت، مشتریان و پیچیدگی محصول متفاوت است. یک محصول که هزینه آن 1000 تومان در ماه است، احتمالا، چرخه فروش آن، خیلی سریعتر از محصولی با هزینه 50000 تومان در سال است. هرچه محصول شما گرانتر باشد، سرمایه گذارها و ذینعفان بیشتری در آن سهیم می‌شوند که این بودجه می‌تواند فرآیند فروش شما را هفته‌ها و یا حتی ماه‌ها طولانی تر کند. ما در ادامه قصد داریم چهار فاکتور ذکر کنیم که چرخه فروش شما را آهسته می‌کند:
- بازارهای هدف جدید: اگر شما قصد فروش محصول خود در بازار های جدید را دارید، احتمالا، چرخه فروش شما طولانی تر می‌شود، زیرا باید زمانی را صرف تبلیغ و شناخت مشتریان بالقوه کنید. البته این موضوع، چرخه فروش شما را گسترده تر می‌کند، اما از طرف دیگر، شما باید قبل از فروش به آنها، نحوه استفاده از نرم افزار را آموزش دهید که این هم، یک زمان اضافه است.
- شرکتهای تجاری بزرگ: فروش به شرکت های خیلی بزرگ خوب است اما از طرف دیگر، تعداد سهامدارانی که باید با خرید محصول شما موافقت کنند و آن را امضا کنند، افزایش می‌یابد و معمولاً، با کلی مستند سازی فنی و روالهای قانونی زیادی همراه است.
- نرم افزار پیچیده: به طور مشابه، هرچه نرم افزار شما پیچیده تر باشد، چرخه فروش شما احتمالا طولانی تر خواهد شد. در چنین موردی، خیلی اهمیت دارد که مشتریان مناسبی در جلسه ارائه دمو حاضر باشند تا برای فهماندن و یاد دادن نرم افزار به آنها، خیلی به مشکل بر نخورید.
- نسخه های آزمایشی رایگان (Free trials): نسخه های آزمایشی رایگان نیز می‌توانند در طولانی کردن چرخه فروش، تاثیر گذار باشند. اگر نسخه آزمایشی شما 30 روزه است، این به طور قابل توجهی می‌تواند چرخه فروش شما را طولانی تر کند.
اگر چرخه فروش شما خیلی طول می‌کشد، نسخه های آزمایشی خود را از 30 روز به دو هفته تبدیل کنید. یک نویسنده حرفه ای استخدام کنید تا به شما کمک کند نرم افزار پیچیده خود را به صورت قابل فهم تر بیان کنید. هم چنین تیم بازاریابی شما باید بازار هدف را برای چنین روش ارائه سرویسی آماده کند و آموزش های لازم را قبل از شروع فرآیند فروش به افراد بدهند.
در انتها، اگر می‌دانید چرخه فروش شما به واسطه شرکت های سازمانی بزرگ یا فاکتورهای دیگر، طولانی می‌گردد، این زمان را در بودجه و برنامه خود لحاظ کنید زیرا فروشنده‌ها قرار نیست معجزه کنند.
مدل های فروش SaaS
یک مدل فروش مناسب، مشخص می‌کند چه تعداد فروشنده باید استخدام کنید، مشتریان شما چه کسانی خواهند بود، شما چطور باید با مشتریان خود تعامل کنید و چه طور باید با آنها قرارداد ببندید.
این موضوع خیلی مهم است که مدل درستی انتخاب کنید و اینکه چه موقع باید مدل خود را تغییر دهید. در ادامه 3 تا از مهمترین مدل های فروش SaaS را توضیح می‌دهیم.
فروش خود سرویس ( Self-Service)
این مدل زمانی خیلی خوب کار می‌کند که شما بخواهید تعداد زیادی از محصول خود را با قیمت پایین تر بفروشید.( مثل یک طرح تلفنی و یا یک عضویت معمولی)
شاید میانگین قیمت فروش شما، کم به نظر برسد، اما از طرف دیگر، به دلیل تعداد بالا، درآمد قابل توجهی برای شما به ارمغان می‌آورد.
نسخه های آزمایشی رایگان( Free trial) ، متداولترین استراتژی برای جذب مشتری در این مدل است. در این مدل، نرم افزار با امکانات کامل آن، به مشتری عرضه نمی شود. همچنین این مدل، یک تیم فروش کامل، نیاز ندارد. عموماً وب سایت یا یک تیم فروش کوچک، مشتریان را ترغیب به ثبت نام آنلان می‌کند.
فروش تراکنشی
این مدل، رایج ترین و مقیاس پذیرترین روش بین این سه مدل است. در این مدل، نرم افزار یا سرویس از طریق تلفن و گاهی وقتها حضوری، به کسب و کارهای کوچک و متوسط فروخته می‌شود.
از آنجاییکه هزینه مرتبط با این سطح از نرم افزار عموما از روش قبلی بالاتر است، خریدار نیازمند یک سرویس سفارشی تر برای خرید و در عین حال یک تیم فروش و پشتیبانی در کنار آن است.
نرم افزاری که در مدل تراکنشی ارائه می‌شود باید قابل تنظیم و شخصی سازی باشد تا طیف وسیعی از خدمات را به مشتریان مختلف بتواند ارائه دهد.
این مدل چون دارای چند سطح قیمت گذاری است بنابراین قراردادها با قیمت های مختلفی بسته می‌شوند و نمایندگان فروش می‌توانند تخفیف هایی برای مشتریان فراهم کنند.
فروش سازمانی
این مدل برای نرم افزارهایی است که در تعداد کم و قیمت بسیار بالا ارائه می‌شوند. چنین نرم افزارهایی با امکانات کامل و جدیدترین قابلیت های اضافه شده و به صورت کاملا حرفه ای و تخصصی به مشتری ارائه می‌شود.
فروشندگان و بازاریاب های چنین نرم افزارهایی ماه‌ها از نزدیک و در محل کار مشتری با آنها کار می‌کنند و به سوال های آنها جواب می‌دهند، دموهای مختلفی ارائه می‌دهند، نرم افزار را آموزش می‌دهند و جلسات متعدد با ذینفعان برگزار می‌کنند.
مدل فروش سازمانی، انتخاب محبوبی برای شرکت های فوق العاده بزرگ است که می‌توانند هزینه های بالای این گونه نرم افزارها را بپردازند. یک تیم فروش و پشتیبانی عموماً در شرکت مشتری مستقر است و تمام هدف و تمرکز آنها در برآورده کردن مجموعه اهداف و نیازهای آن شرکت است.
به دلیل بخش های کاری زیاد در این مدل، نمایندگان فروش خیلی فشرده و زیاد با بازاریاب‌ها و مهندسین این محصول در ارتباط هستند تا بتوانند جواب‌ها و اطلاعات مورد نیاز برای بستن چنین قراردادهای ارزشمندی را به دست آورند.
معیارهای فروش SaaS
نرخ سنجش مشتری
هر شرکتی سالانه تعدادی از مشتریان خود را از دست می‌دهد. اگر این تعداد را بر تعداد مشتریان جدید در آن سال تقسیم کنیم به آن نرخ سنجش مشتری می‌گویند. اگر این نرخ کوچکتر از یک باشد، به این معنی است که تعداد مشتریانی که به دست آورده اید از تعداد مشتریانی که از دست داده اید بیشتر است.
نمره ترویج کنندگی شبکه
این معیار میزان رضایت مشتری را اندازه می‌گیرد و رشد کسب و کار شما را پیش بینی می‌کند. در این روش مشتریان به چند سوال از 0 تا 10 جواب می‌دهند. برای مثال، “چه قدر از این شرکت SaaS رضایت دارید؟”.
نمره بین 0 تا 6 مشتری شما را به عنوان “بدگو” برچسب گذاری می‌کند که به معنی این است که از برند شما ناراضی است و جلوی دیگران از شرکت شما بد می‌گوید. نمره 7 یا 8 به این معنی است که مشتری شما “مثبت” است، یعنی از محصول شما رضایت دارد اما هنوز در صورت تبلیغات درست رقبای شما، احتمال اینکه به سمت آنها برود نیز هست.
اگر نمره مشتری شما 9 یا 10 شود، در واقع شما یک “ترویج کننده” در دستان خود دارید. این شخص یک مشتری مشتاق و وفادار به محصول شما است و حتی تمایل زیادی به خرید محصولات دیگر شما خواهند داشت.
شما با تفریق کردن درصد “بدگوها” از درصد “ترویج کننده ها” به عددی بین 100- تا 100 خواهید رسید. مسلما هر چه قدر این عدد بالاتر باشد یعنی میزان رضایت مشتری‌ها از محصول شما بیشتر است و این باعث رشد بیشتر برند شما خواهد شد.
نرخ درآمد ماهیانه
میزان درآمدی که شرکت شما هر ماه خواهد داشت را گویند. این درآمد ماهیانه، موقع بستن قرارداد بین مشتری و شرکت ارائه دهنده SaaS مشخص می‌شود و در یک تاریخ معینی پرداخت می‌شود.
نرخ درآمد سالیانه
میزان درآمدی است که مشتری شما تعهد می‌کند در یک سال پرداخت کند.
تعداد مشتری های واجدالشرایط
یک مشتری واجدالشرایط، یک خریدار بالقوه است که داده‌ها نشان می‌دهند برای گفتگو با فروشنده آماده است. البته به این معنی نیست که آنها آماده خرید هستند بلکه آنها یک سری رفتارها داشته اند که از روی آنها پیش بینی می‌شود که این دسته از مشتری‌ها تمایل دارند بیشتر با محصول شما آشنا شوند. فروشنده‌ها عموما از سیستم BANT برای تعیین این مشتری‌ها استفاده می‌کنند. سیستم BANT با چند سوال ساده (مثل آیا مشتری شما بودجه، صلاحیت لازم، نیاز و بازه زمانی خاصی برای خرید محصول شما دارد) مشخص می‌کند که آیا مشتری شما واجدالشرایط هست یا نه؟
نرخ درآمد به ازاء هر مشتری
با اندازه گیری درآمدی که هر نماینده فروش به ازاء هر مشتری به دست می‌آورد، شما می‌توانید تعداد مشتری هایی که هر نماینده فروش می‌تواند تا قبل از کاهش بهره وری خود، مدیریت کند را تخمین بزنید و با استفاده از آن، کارایی نمایندگان فروش خود را حفظ یا بهبود بدهید.
هزینه به دست آوردن مشتری
با تقسیم هزینه کلی فروش و بازاریابی به تعداد قراردادهای بسته شده، می‌توانید هزینه به دست آوردن مشتری را محاسبه کنید. این هزینه برای سازمان هایی که از مدل تراکنشی استفاده می‌کنند نسبت به مدل سازمانی پایین تر است.
نرخ قراردادهای “با موفقیت بسته شده” به قراردادهای “با شکست مواجه شده”
یک معامله به صورت “با موفقیت بسته شده” برچسب گذاری می‌شود وقتی که قرارداد امضاء شود. از طرف دیگر، یک معامله به صورت “با شکست مواجه شده” برچسب گذاری می‌شود وقتی که مشتری راه حل دیگری را انتخاب کند. نرخ قراردادهای “با موفقیت بسته شده” به قراردادهای “با شکست مواجه شده”، میزان موفقیت و کارایی شرکت شما را مشخص می‌کند.