EN

۹ اشتباه رایج در مذاکره فروش

نویسنده: بهناز مينائيان
[تعداد: 9    میانگین: 4.4/5]

اگر  از هر نماینده فروشی بخواهید که سخت‌ترین قسمت کار خودش را توضیح دهد بدون شک “به نتیجه رساندن مذاکره فروش ” را نام خواهد برد.

فروشندگان بر اساس فروش‌هایی که دارند، درآمد کسب می‌کنند و یا مشتری جدیدی به آن‌ها معرفی می‌گردد. بنابراین به نتیجه رساندن یک معامله دارای اهمیت بالایی برای آن هاست.

اگر شما نیز با مذاکره فروش سر و کار دارید و یا فروشنده هستید، چند اشتباه وجود دارد که لازم است برای کسب موفقیت از آنها دوری کنید. در اینجا به ۹ مورد از متداول‌ترین اشتباهات ویرانگر که نمایندگان فروش انجام می‌دهند می‌پردازیم.

 

9 اشتباه رایج در مذاکره فروش

۹ اشتباه رایج در مذاکره فروش

۱) خواسته خود را بیان نکردن

 

بیان خواسته‌ها در مذاکره فروش رفتاری طبیعی است که اغلب انجام نمی‌شود. ۲ دلیل وجود دارد که نمایندگان فروش به سادگی خواسته خود را از مشتری اعلام نمی‌کنند. یکی از این دلایل ترس از رد شدن می‌باشد. به همین دلیل اغلب با میانه روی، درصد احتمال شنیدن “نه” را کاهش می‌دهند.

دلیل دیگر می‌تواند این امر باشد که خود نمایندگان فروش هم، خواسته واقعی خودشان را نمی‌دانند. این اتفاق بسیار رایج است که نماینده در جلسه حضوری یا حتی تلفنی‌، شرکت می‌کند که هدف نهایی از آن را نمی‌داند. پس وقتی خود شما هدف و خواسته خود را نمی دانید، چطور از دیگران توقع دارید حرف شما را بپذیرند.

هدف مشخصی را در هر جلسه دنبال کنید. سعی نکنید غیر مستقیم به خواسته‌های خود برسید.

مثلاً به دو جمله زیر دقت کنید:

 ” تماس گرفتم تا ببینم سوالی در مورد پروپوزال دارید؟” این سوال خواسته اصلی شما را از مشتری نشان نمی‌دهد.

“امکانش هست امروز پروپوزال را امضا کنید و بفرستید” این سوال خواسته شما را نشان میدهد یا به بیان بهتر پیام را به مشتری می‌رساند.

۲) پایان یکباره معامله:

 

به سه دلیل شما باید گام به گام فرآیند فروش را پیش ببرید:

اول: شما با این کار درصد موفقیت فروش را بالا می‌برید؛

دوم: مشتریانی که فعلاً قصد خرید ندارند را فیلتر می‌کنید؛

سوم: اطلاعات کلیدی افراد جدید، قرارهای ملاقات جدید و به طور کلی پیشنهادات جدیدی را به دست می‌آورید.

مثلاً:

در تماس اول، شماره‌ی همراه خریدار را بگیرید. در جلسه دوم، از طریق تماس مستقیم یا ارسال پیام مستقیم به خریدار (به جای تماس از طریق دستیارانش یا دفتر کاری) ارتباط مناسبی برقرار کنید. در پایان جلسه سوم شما می‌توانید در خواست کنید تا ارتباط میان شما با واحد تدارکات برقرار شود تا پیش نیازهای خرید مشتری را فراهم کنید. به این ترتیب شما با تجربه‌تر و آماده‌تر به نظر خواهید آمد.

۳) پا فشاری درمقابل پاسخ “نه” مشتری:

 

بدترین کار در مقابل رد شدن از سمت مشتری، بحث کردن است. بحث کردن شما پیام واضحی را برای خریدار می فرستد: شما اعتماد به نفس لازم را برای شنیدن “نه” ندارید. نه تنها اعتماد آنها را ازدست می‌دهید بلکه ارتباط میان شما هم از بین می‌رود.

در این شرایط چه کاری باید کرد؟ “نه” را بپذیرید؟ یک دلیل برای گفتن “نه” این است که شاید خریدار فکر می‌کند ارتباط با واحد تدارکات زود است، شما می‌توانید در پاسخ، واکنش مناسبی نشان دهید.

مثلاً: بسیار خوب، درک می کنم؛ آیا فرد دیگری در داخل سازمان با معیارهای خرید شما آشنا است که بتوان مذاکره فروش را با وی پیش برد.

این امر نشان می‌دهد که شما می‌توانید با آرامش و بدون اینکه عصبی شوید پاسخ “نه”مشتری را بپذیرید. به این ترتیب در چشم خریداران جایگاه بهتری خواهید داشت و احتمال دریافت پاسخ مثبت در مراحل بعدی بیشتر خواهد شد.

 

9 اشتباه رایج مذاکره فروش

۴) مانع موفقیت خود شدن:

 

نمایندگان با به کاربردن “یا”، “و” بلافاصله در زمانی که در حال خاتمه مذاکرات هستند مانع پایان مذاکره فروش می‌شوند.

مثلاً:

به جای اینکه از مشتری بپرسند “می‌توانیم فردا یک جلسه داشته باشیم” و مکالمه را در همین جا خاتمه دهند، اغلب جمله دوم را هم بلافاصله می‌پرسند “هفته آینده چطور؟”

به خاطر داشته باشید کلماتی مانند “یا” یا “و” حق انتخاب جدیدی به مشتری می‌دهند در حالی که شما باید سعی کنید مشتری را وادار به پاسخ دادن به سوالتان با کلمات بله یا خیر کنید. با اضافه کردن جملاتی از این قبیل شما امکان دریافت پاسخ‌های نامشخص را افزایش می‌دهید.

۵) درخواست و یا پیگیری از افراد غیر مرتبط:

 

چرا از کسی که نمی‌تواند کاری را برای شما انجام دهد درخواست می‌کنید؟ این کاری نامناسب است و متاسفانه اغلب می‌بینم که این اتفاق می‌افتد.

مثال عمومی در این مورد:

ارجاع درخواست به کسی که به وضوح نمی‌تواند کار ما را انجام دهد. مثلاً مهندس اجرایی می‌تواند شما را به همکاران خود و مدیران آنها معرفی کند. اما مدیرعامل؟ احتمالاً نه. از مخاطبی که نمی‌تواند کاری برای شما انجام دهد درخواست نکنید و وی را متعهد نکنید.

۶) تلاش برای اتمام پروژه از طریق رابط:

 

نمایندگان اغلب تمایل دارند تا تمام کسانی را که از اجرای قرارداد ذینفع هستند در جلسه حضور داشته باشند. اگر نماینده به مدیر مربوطه دسترسی نداشته باشد از دستیار مدیر سوال خواهد کرد “مدیر شما تمایل دارد چه کسانی در جلسه حضور داشته باشند.” این اشتباه اغلب توسط تصمیم گیرندگان ارشد انجام می‌شود.

 

۹ اشتباه رایج در مذاکره فروش

 

با این سوال از دستیار می‌خواهید تا خواسته شما را از جانب مدیر پاسخ دهد. این ایده خوبی نیست. زمانی که از کسی درخواستی می‌کنید از خود فرد سوال بپرسید. در مورد سوال بالا بپرسید: ” شما (دستیار) فکر می‌کنید چه کسانی باید در جلسه حاضر باشند.” همیشه فرد اصلی را مخاطب قرار دهید. انتخاب افراد به صورت غیر مستقیم سبب سوءتفاهم خواهد شد.

۷) عدم پرسش و یا سوال نکردن:

 

عقد قرارداد همیشه با پرسش امکان پذیر است، چراکه سوال به یک پاسخ مستقیم ختم می‌شود اما اظهار نظر خیر…

مثال:

اگر نماینده فروش از مشتری سوال کند که ” خوشحال می‌شویم اگر بتوانیم روز شنبه بعد از ظهر جلسه ملاقاتی را تنظیم کنیم ” مشتری راه‌های مختلفی برای پاسخ دادن خواهد داشت. اما اگر مستقیم بپرسند “امکان ملاقات برای روز شنبه بعد از ظهر هست؟” تنها دو حق انتخاب به مشتری داده اید : بله یا خیر

عباراتی که با ” دوست دارم” ، “بهتر است” آغاز می شوند غیر مستقیم و غیر کاربردی هستند. سوالات خود را مستقیم بپرسید.

۸) اظهار نظر:

 

راه خود را با عکس العمل سریع نبندید.

ممکن است سکوت کمی ناراحت کننده باشد، اما در زمان عقد قرار داد خیلی مهم و حتی می‌توان گفت که همچون جواهری پنهان است. متاسفانه اغلب اوقات، نمایندگان فروش، زمانی که از مشتریان پاسخ منفی می‌شنوند در پاسخ دادن عجله می‌کنند.

مثال:

نماینده: ممکن است امروز ملاقاتی داشته باشیم؟

مشتری: نه، امروز خیلی شلوغ است.

نماینده: بسیار خوب فردا چطور؟

اگر نماینده بعد از دریافت پاسخ کمی سکوت و تامل می‌کرد مطمئناً خود مشتری جواب سوال نماینده را حتی قبل از پرسش و پاسخ می‌داد.

نماینده: ممکن است امروز ملاقاتی داشته باشیم؟

مشتری: نه، امروز خیلی شلوغ است.

کمی تامل

مشتری: اما می‌توانیم ملاقاتی برای سه شنبه آینده داشته باشیم.

۹) سعی برای راحت کردن فرآیند خرید:

 

نمایندگان فروش اغلب فکر می‌کنند که فرآیند فروش را باید برای مشتری امری راحت جلوه بدهند، اما این یک اشتباه است. مشتری باید کمی  احساس ناراحتی داشته باشد.

 

9 اشتباه رایج در مذاکره فروش

چنانچه مشتری از سمت نماینده کمی تحت فشار قرار نگیرد، تصمیم گیری نخواهد کرد و حالت نا معلوم بدتر از فروش موفق یا حتی عدم فروش رخ می‌دهد. نگران نباشید کمی فشار برای دریافت پاسخ، مناسب است.

 

 تا اینجا متوجه شدیم که چه کارهایی باید انجام دهیم تا بتوانیم مذاکره فروش موفقی را تجربه کنیم. فرآیند فروش تا زمانیکه به سرانجام برسد نیاز به مراقبت و توجه کافی دارد. پس از اتمام فروش مراقبت از مشتری دو چندان می‌شود و مشتری از ما توقع ارائه خدمات با کیفیت دارد. نقطه تمایز فروش انواع شرکت‌ها و برندها، ارائه خدمات و مشاوره‌های لازم پس از فروش است.

پیشنهاد می‌کنیم به مقاله‌ی پیشین تحت عنوان ” اهمیت مشتری مداری در توسعه کسب‌وکارها ” در دانشنامه سپیدار مراجعه نمایید.

 

این مطالب را نیز بخوانید

2 دیدگاه در “۹ اشتباه رایج در مذاکره فروش

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

خبرنامه سپیدار

به خبرنامه سپیدار بپیوندید

شکیبا باشید

از شما متشکریم